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年中最大的消費節點618已經告一段落。圓滿交卷的各大企業開始低調“秀肌肉”，展示自己的用戶服務能力。

618這個由京東發起并壯大的消費大促節日，逐步發展成了各家的營銷與服務必爭之地，與后半年的11.11一起，扛起了激活用戶消費的大旗。

不過，今年的618，疫情帶來諸多不確定性，能不能穩定地完成履約，這個往日里看起來最簡單的事情，如今卻成了商家們最大的攔路虎。這時候，內功的作用就顯現出來了。

作為618的發起者和守擂者，京東緊扣供應鏈主題，力推京東新百貨，主打全鏈路服務，打算用全品類供給，疊加扎實的供應鏈能力，給用戶來一場體驗升級。

初步來看，京東的做法卓有成效。京東618戰報顯示，截止到6月18日晚23:59，2022京東618累計下單金額超3793億元，去年同期這一數字為3438億元。其中，京東新百貨成新秀，在618的18天里有531個品類成交額同比增長100%，9707個品牌成交額同比增長100%。

京東新百貨是今年5月份京東對服飾、居家、美妝、運動等業務整合升級而來的創新業態。衣食住行，“衣”作為生活百貨需求之首，在京東新百貨中的地位同樣舉足輕重。在此次618中，眾多服飾品牌在京東不僅高效完成履約，還逆勢走出了一條完美的增長曲線。

京東服飾引爆618的殺手锏，到底是什么？

當代消費者的服飾新追求：

實用主義、高品質、高效率

六月份的北京，烈日炎炎，家住北京朝陽區的肖肖火速買了防曬衣和防曬帽，但受疫情影響，商家發不出貨，兩邊都在干著急。

后來她發現，京東上有品牌入駐的自營旗艦店，顯示產品次日達，她下單后果然第二天就收到貨了，“其實服飾跟其他日用品一樣，都需要這樣及時高效的服務”。

肖肖對服飾的消費理念是：功能好、實用、悅己。快節奏的都市生活，讓她不僅需要特定場合裝扮自己的高跟鞋、小禮服，更需要簡約、舒適、易打理的衣服。而這已經是都市女孩典型的“需求畫像”。

京東就早早洞察到了用戶的這類型需求，在服飾上下起了功夫。而京東服飾，瞄準的就是當代消費者實用主義的訴求。

實用主義具體怎么體現？京東服飾買手李淼向深燃解釋，京東基于對平臺用戶消費習慣的了解，總結出了一些特點：“京東的用戶對商品的品質和功能性要求比較高，如他們追求衣服涼爽、排汗、環保、舒適；京東的用戶喜歡高效率地解決問題，基于對京東服飾的信任，很多用戶都是直接下單。”

基于對用戶的了解，京東服飾在選品和商品展示上，都會嚴格把好質量關，并強化實用主義這一認知。

李淼還提到，在產品覆蓋上，他們更傾向于選擇標品和功能性的商品，像T恤、襯衫、休閑褲、牛仔褲、防曬衣、內衣睡衣。從品質、價格方面進行選品，品質是第一，價格其次，品質有保證的產品更受歡迎。“在類目和品牌風格上，我們以常年積累下來的經驗，會跟每個商家溝通，尋找跟對方品牌優勢結合的更好方式。”

從敲定合作到選品，再到確定鋪貨數量和節奏，李淼等京東服飾買手，深度參與選擇、把關京東上售賣的服飾。

“選品是其中的重中之重”，李淼表示，京東服飾買手每個月至少進行一次一線市場的調研，親自和商家消費者溝通，挖掘市場流行趨勢。所謂知己知彼，百戰不殆。

除了深度參與選品，京東服飾還通過標準的制定，為品牌和消費者提供挑選商品的依據。截至目前，京東服飾已對外發布了28個細分品類的品質標準。今年618期間，京東服飾新發布了定制服飾、防曬服飾品質標準。以防曬服飾為例，在國標40的基礎上優選UPF>50的防曬服，并且從用戶對防曬服的實際需求考慮，對防紫外線性能、耐光色牢度、接觸涼感系數等8大性能上都有專業的要求。

最后，在產品展示上，京東服飾盡量在商品詳情頁把產品的細節體現得更豐富，并把一些關鍵點呈現出來，比如舒適的面料、實用的功能。

京東服飾截圖 / 京東官網

正是有這樣對用戶的足夠了解，對商品的嚴格把控，對商家的精準賦能，這個618，京東服飾取得了2022年的首戰告捷。

數據顯示，618期間，有1200個服飾品牌成交額同比增長超3倍，時尚防曬衣、功能型童鞋、男士牛仔褲、情侶睡衣、黃金飾品等超100個服飾品類成交額同比增長均超100%。

拆解來看，除了做在前面的基礎工作，京東服飾在大促的開局和后續的爆發上都踩對了節奏。在預售期，T恤、連衣裙、半身裙、男士牛仔褲等實用夏裝品類增長顯著，歌莉婭、HAZZYS、Ubras等涼感、抗菌面料爆款預售訂單額漲超3倍。

去年11.11，京東開創了晚8，即消費熱潮從此前的0點提前到晚8點，給消費者更輕松便捷的體驗。今年京東618，幾乎所有服飾大牌都參與其中。“開門紅”晚8前10分鐘，ONLY、VERO MODA、JACK & JONES等超2000個服飾品牌成交額同比去年增長100%。618“開門紅”晚8前1小時，包括Calvin Klein、Lee、伊芙麗、UGG、24HRS、亞瑟士等知名品牌在內的超800個服飾品牌成交額超去年全天。

事實上，早在去年11.11，京東服飾就已經以突圍者的姿態收官，6000家時尚新品牌參與了11.11大促并取得了不俗的成績。今年618，京東服飾再次向全行業狠狠刷了一波存在感。

得供應鏈者得天下：

京東服飾為商家織起保障之網

每逢大促節點，都是商家物流能力的大比拼。

今年618，受疫情影響，廣深、福建、江浙滬等服飾產業帶商家生產、銷售受阻。據調研，以往，京東服飾的品牌商家中有87%為一地一倉備貨，這更加劇了發貨的不確定性。

京東618開門紅4小時，珠寶品牌潘多拉躍居時尚飾品類Top1品牌，京東潘多拉官方旗艦店成交額環比5月日銷增長15倍。

但就在一個月前，總部位于上海的潘多拉，還在為倉庫封閉、發貨受阻、銷售下滑而焦頭爛額。隨著上海疫情緩解，倉庫閉環復工，潘多拉積極尋求和京東的入倉合作，有效緩解了發貨、履約困難。618大爆之后，潘多拉大中華區供應鏈總監彭佳諒當即表示：“京東成熟供應鏈體系的抗風險能力在實際場景中得到印證，潘多拉未來會考慮點對點的倉儲布局，和京東有更好的合作共建。”

如今，大品牌在疫情下尋求到了京東的幫助，開始重新思考供應鏈布局。男裝品牌馬克華菲也加入了此行列。2022年4月，在已有POP店的基礎上，馬克華菲又開設了京東服飾自營店，并且優先從廣東、寧波、安徽、蘇北工廠直發、調撥一部分貨到京東倉支持發貨，讓倉配更加通暢。

但中小商家的痛點不止于此。

莆田鞋靴產業帶品牌“玩覓”品牌創始人郭景就提到，疫情下，物流、原材料疏通兩個環節對商家而言較為棘手，其中表現明顯的問題是“一斷一積”。他解釋，疫情下原材料斷供，進而引發停產、斷貨等連鎖反應。在訂單方面，前期斷貨，后續流入的訂單就會積壓。

對此，京東服飾第一時間站出來為商家紓困。一倉遇阻，多倉來支援。對于有倉庫發貨困難的商家，京東邀請商家借助京東的倉完成履約。

618期間，為了保證備貨、發貨，“玩覓”在POP店（即第三方店鋪）基礎上又開設京東自營旗艦店，并接入了京東倉。郭景表示：“京東的倉配體系很好地提升了我們的供應鏈抗風險能力，接入京東倉配后，我們的配送時效、物流保障以及用戶的購買體驗得到提升，‘玩覓’今年的備貨量較去年翻了至少三倍。”京東數據顯示，京東618全周期，福建莆田鞋靴產業帶成交額同比增長超100%。

莆田鞋靴商家“玩覓”為京東618備的貨品 / 受訪者供圖

這個618，共有來自浙江、福建、廣東、四川等產業帶的超3000個像“玩覓”這樣的中小服飾商家參與。京東服飾不僅從多倉備貨、多地分倉靈活發貨、物流配送上為中小商家紓困，還從開店運營到營銷銷售等多方面給予幫扶。

此外，對于商家的積壓庫存，京東在618期間除了大力推新外，也特意推出了清倉專場和專題，幫助品牌減負穩信心。數據顯示，海瀾之家、音兒、內外、MQD、回力等品牌清倉商品售罄率超90%。

京東服飾能夠在大促這樣的節點游刃有余地服務商家，依托的正是京東強大的供應鏈。京東供應鏈有一個“織網計劃”，該計劃以43座“亞洲一號”大型智能物流園和全國范圍內運營的約1400個倉庫為核心，搭建了高度協同的多層級物流基礎設施和倉配網絡。基于此，京東物流在全國94%的區縣、84%的鄉鎮實現當日達或次日達。

基礎供應鏈之外，大促面前，京東服飾還探索出了靈活、柔性的供應鏈。

在不確定的環境下，商家還需要依托有彈性、有韌性，能隨機應變的供應鏈，突破大批量集中庫存、單點服務的局限，危時能兜底，急時很高效。

柔性供應鏈代表性的實踐是京東服飾在今年618期間上線的自營買手集合店。依托京東的數字與技術能力，京東服飾與源頭工廠直接合作，打造高效敏捷、快速反應的供應鏈，縮短設計生產周期，通過小批量生產、“小單快返”的合作形式，幫助工廠降低庫存風險壓力，實現高效上新。

最終，京東618不負眾望，交出了一份滿意的答卷。這也證明了，京東反復強調的“有價值的供應鏈”、“有責任的供應鏈”不是一句口號，而是實打實的落地服務。

京東服飾：

在不確定的環境下錨定確定性

從去年11.11開始，京東服飾全面崛起。今年618，京東服飾更從容了。京東服飾對品牌商家的服務能力充分得到驗證。

京東服飾最大的優勢，首先是穩定性和確定性。對消費者來說，他們最需要的是高品質、高性價比，且能以最快的速度享受到的產品。對商家來說，京東給了它們最難得的“定心丸”，那就是確定性。

在今年上半年的特殊情況下，依托京東的供應鏈優勢，京東服飾的商家們依舊在這個618獲得了開門紅、高峰爆單、數量眾多的高粘性用戶。商家達成了交易，消費者獲得了滿意的體驗，基于平臺的背書，后續雙方的信任度會更深。

在京東上，確定的眼前需求，穩定的增長潛力，隨著用戶認知的加深、平臺的發力，將會越來越明顯。

除了求穩定求增長，京東服飾還在不斷創新求變。如今，京東服飾創新性的嘗試，即柔性供應鏈已經在實踐中。這一模式縮短了服飾的上新周期，能夠敏銳捕捉市場潮流，快速響應，動態快速試錯打造爆品，調整庫存，為服飾行業注入了新的活力。京東服飾的新故事已經展開。

具體來看，據李淼介紹，京東服飾的柔性供應鏈，有兩種實現形式。一種是選好品之后，根據類似商品過往銷量，安排一個安全庫存保證約15-20天的銷售，剩下的預定面料，根據銷售進度再去生產。

另外一種是，根據當下最新的趨勢，快速制版、打樣、整合面料、生產、拍照，也就是小步快跑，不需要提前預測趨勢，只要跟著趨勢走，盡量去還原樣品或產品的風格。譬如3月初看到新品上來，3月底就上了對應的產品。

德魯克曾說：“創新是否成功不在于它是否新穎、巧妙或具有科學內涵，而在于它是否能夠贏得市場”。而京東的創新做法，已經初步得到了市場認可。

李淼舉例，618開門紅之前，京東服飾自營買手集合店上了一款T恤，首批庫存1萬件，從賣點到外觀、功能都不錯，開門紅前幾天，賣了六七千件，“后續我們跟供應商聯動，在2周之內快速補充了3萬件庫存，趕上了618爆發期的銷售。”

京東服飾自營買手集合店618上新的T恤 / 受訪者供圖

服飾品牌們在經歷過與往年不同的春、夏上新季和618后，也已經提出了對柔性供應鏈的思考和需求。馬克華菲電商負責人陳允認為，“工廠需要有更多柔性供應鏈，一方面加速爆款不斷生產，另一方面降低銷售庫存”。

“柔性供應鏈的能力需要訂單去鍛煉，只有反復用不同類型的訂單才能跟供應商把中間環節的問題都解決，讓生產效率越來越高。跑通柔性供應鏈后，將來我們也可以拿這套能力來服務更多第三方品牌商家。”李淼介紹。

一直以來，在服飾領域，多數人認為品質和性價比難以兼容，規模化標準化才宜量產。但堅持實用主義和高品質并重的京東服飾，用靈活的柔性供應鏈緊抓潮流，將“難啃的骨頭”轉為了自身優勢。

他們摸著石頭過河，又能在過河之后為成功搭橋，賦能京東服飾的商家，這可以說是對服飾行業的理想主義探索。

入局服飾行業10余年，京東服飾已經蝶變。下一步，服飾行業是效率和體驗之戰。京東服飾正在以高品質、高性價比、高效率的打法深挖“護城河”，在不確定的環境下筑牢確定性的地基。

*題圖來源于unsplash。應受訪者要求，文中肖肖為化名。