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十多年前還在工地搬磚的馬滿意，每個月拿到手3600元。如今，他創辦的企業一年營收超1000萬元。

發生這一轉折，是在2017年。馬滿意的老家徐州新沂，地處全國知名的仿皮草產業帶，擁有20多年產銷歷史，每年夏季末到來年春節，都是工廠最忙碌的時候。以前，由于皮草的強季節屬性，每逢春夏時節，工廠基本就歇業了。但馬滿意那年回家，發現當地不少廠子開辟了新業務，從三四月開始，縫紉機女工們會集中趕制防曬衣。

技術門檻相對較低的防曬衣，成為馬滿意回鄉創業的支點。經過5年多的運營，馬滿意的防曬服生意從滯銷到供不應求，后來工廠入駐淘特，如今一天營收高時超10萬元。

據淘特信息顯示，近年來消費者對防曬衣的需求逐漸增強，徐州防曬衣產業帶也是從最近五六年發展起來的新產業帶。當地3000多個商家中，近90%的商家同時做著仿皮草服飾和防曬衣的生產和銷售，后者不僅能把剩余產能充分運用起來，還能為從業者創造額外收 益。據統計，當地仿皮草和防曬衣兩大類目的服裝行業總產值已達到15億元。

8年搬磚工轉行，一天營收10萬

32歲的馬滿意，會選擇在夜深人靜的時候，梳理一天的工作，并列下次日需要解決的問題。這兩天工廠都要加班趕訂單，直到晚上九十點鐘才結束。

他有時候也會感概，中專畢業后就遠走他鄉，在建筑工地干了七八年，學的機電知識沒派上太多用場。“跟著隊伍全國跑，有在繁華的都市，有在荒蕪的地方，身邊只有工友聊聊天，日子不太有盼頭。”

由于多年在外鄉打工，妻兒都在家鄉，聚少離多的生活讓他不是滋味兒。孩子慢慢長大，生活開銷也在增加，“搬磚的收入越來越不夠用”。與此同時，每次回來，他都感受到撲面而來的變化：多年的產業帶經驗積累，讓當地電商氛圍濃厚，餐桌旁談的都是幾十萬的訂單，時不時蹦出“GMV”“流量”等新詞，做電商的朋友們還一個個都買了房。這讓馬滿意漸漸發現，返鄉創業不失為一種新的選擇。

萬事開頭難。2018年他籌措了25萬元做了第一批貨-2萬件女士防曬衣。馬滿意說，當時沒經驗，成本沒控制好，最后在拼多多上只賣出600件。“后來在淘寶、1688開了店，銷量才好一些。”

2020年4月，淘特剛成立不久，他抱著“多個渠道多條銷路”的想法，入駐了淘工廠。適應了新環境后，馬滿意家的防曬衣銷量開始爆單，他便把70%的產能用于應對淘工廠訂單。

2019年銷量5萬件，到了2021年能做到近20萬件，“今年預計能超20萬件，是創業以來賣得最多的一年。”他家的防曬衣銷量位列淘工廠所有商家排名前20位。

馬滿意走的是薄利多銷的策略。他生產的女士防曬衣根據材質和款式分為3大類，每件定價二三十元，也就賺個四五塊錢。“款式都是跟著流行走，研發難度不大。”但在款式細節上，馬滿意也有所改造，比如為了擴大防曬范圍而加大帽檐，再根據疫情防控時期的防飛沫塑料面罩，想出了可拆卸的黑色鏡片，加裝在帽檐上，可上下滑動當作墨鏡使用。“這款大帽檐黑色鏡片爆款，累計已賣出40萬件，帶來營收800多萬。”

對于賽道上的頭部品牌，一件女士防曬衣要賣一兩百元，馬滿意內心更多的是“佩服”。他也會買這些防曬衣做研究，認為從面料到工藝確實有可取之處。“我們測算過，光是成本就要六七十元，加上工藝和品牌溢價，賣這個價錢也算合理。”

拉親戚朋友入伙，做差異化競爭

2020年7月，馬滿意剛入駐淘特M2C（工廠直連消費者）淘工廠3個月，生意就有了起色。他便拉著小舅子陳張永也入駐了。

陳張永是2018年返鄉的，大專畢業后去了蘇州，從事電力戶外搶修工作。他每年能賺8萬，但由于大多數搶修需求都出現在惡劣天氣的時候，心里不免害怕。“有一次電線桿突然斷了，我人還在上面，跟著倒下來，幸好撞在防護架上，保住了命。”從那以后，他便留下了心理陰影，覺得干夠了。

一開始，他跟著當地行情做童裝棉服，由于競爭激烈，一直未見起色。2021年跟著姐夫做防曬衣，選的還是童裝賽道，他說今年預計能營收100萬。目前在淘工廠兒童防曬衣排名中，這家店能排進前三，單日銷售額達到3-4萬元。

“別看兒童防曬衣這么小一件，工藝比成人款復雜得多，一般要投入多一倍的時間。” 陳張永說，尤其是帽子上兩個小耳朵，純手工捏制、包邊，“要捏出耳朵中的褶皺，保持大小一致、左右對稱、包邊工整，這些細節特別費時間。”

今年，他也開發了新款拼色防曬衣，“消費者反映還挺好，銷量不錯，但也遇到了工作效率問題。目前全網就我和另一家店在賣。”款式稀有之外，陳張永認為自家產品熱銷的另一個原因是勝在面料，“目前只有我家在用網眼冰絲面料做童款防曬衣，這種材質比普通冰絲貴4-5元，但透氣性會好很多。”

馬滿意的朋友馬繼增，則差異化瞄準了男裝市場。2021年8月入駐淘特淘工廠后，他推出了一款男士防曬衣，僅 此一款就做成了爆款，位列男士防曬衣前三位，單日高銷售額達12萬。“今年夏天僅3個月時間，借著品類和平臺的東風，日均GMV增長了37倍。”

馬繼增是一位連續創業者，之前做過游戲工作室，賣過棉馬甲，前前后后虧了50多萬。“所以做防曬衣，我是抱著破釜沉舟的心態做的。”

他說，觀察到釣魚人群和戶外工作人群的需求在增加，覺得做差異化可以避開女款的激烈競爭情況。“我想做性價比，對標的是在50元區間帶的男士防曬衣，找到他們產品的布料供應商，用同樣的布料做衣服，定價便宜10塊錢，以此獲得銷量。”

男款也有講究。馬繼增說，相較于女款下擺采用流行的蝙蝠袖造型，男款必須得是中規中矩的開衫款式，齊腰拉鏈。不過也從女裝學來了黑色鏡片和大帽檐，加裝了防風抽繩。“我在衣服袖子上印了一個英文詞組，雖然成本增加0.8-1元，但消費者喜歡，銷量有所提升。”這個詞組是“summer journey”，意思是夏季旅行。

今年，馬繼增預計自家的男士防曬衣銷售額能達到500萬。

上淘特后，生意變得更輕 松了

今年入夏以來，全國多地氣溫上探至40℃以上，防曬衣成為物理防曬產品中的關鍵品類。釣魚、飛盤、陸沖、槳板等戶外運動的興起，也擴充了防曬衣的使用場景。原本這類季節性需求產品訂單并不穩定，如今品類爆發，再加上來自淘特的平臺幫助，讓馬滿意們充滿信心。

據統計，今年在淘特直營的淘工廠，來自徐州的防曬衣商家已經累計產生銷售額1500萬，日均訂單達7000多單。

“我最喜歡淘特淘工廠M2C的一站式托管服務，生意變得更輕 松了。”在馬繼增看來，淘工廠直營店負責全 方位的商品運營、銷售、物流以及供給鏈管理，后臺消費信息會指導熱賣單品，商品上架會享用淘特、淘寶、天天特賣、支付寶等端口的海量流量。如此一來，他可以把所有精力放在研發、生產和發貨端，省去了售后和客服至少5人的人力成本。“如果我自己做，一年轉化率只有10%，托管之后轉化率能提高到15%。”

明年，馬繼增考慮加入托管產地倉，避免疫情影響發貨進度。淘工廠有不少全國布局的菜鳥倉，商家可將產品提前運至就近的產地倉，然后享受訂單代發貨。據淘特華東產地小二高月瑩介紹，這一服務能降低商家的物流打包成本和倉儲成本，由于發貨量大，物流價格也更具優勢。

據灼識咨詢數據，相較于護膚類防曬產品，防曬服飾發展迅速。預計到2026年，國內防曬服飾市場規模將達到958億元，年復合增長率9.4%。2021年，天貓硬防曬市場規模約270億元，同比增長近1 00%。

高月瑩觀察到，從目前的防曬衣品類趨勢看，面料和款式是兩大突破點。比如與商家探討防曬衣的穿著細節，在腋下增加網紗透氣面料，提升透氣性和舒適性。目前防曬衣款式單一、大同小異，也需要在外觀上做差異化區分。不少品牌已經開始打出“科技面料”的概念，以此吸引消費者。“今年流行冰絲面料，追求涼感體驗，未來也會有更多新的概念的面料出現。”

再過一個月，今年的防曬衣銷售將進入淡季，而仿皮草服飾又將熱銷。高月瑩稱，下一步淘特將重點聚焦秋冬品布局，投入營銷資源，例如產業帶直播的形式，幫助工廠型商家更好地售賣。同時通過消費趨勢預測等數字化運營，幫助商家選品生產，營銷包裝自家的產品。

創業這些年，馬滿意最直觀的感受就是肩上的擔子重了。“以前打工時一個人吃飽，現在廠子里四五十號人跟著你干活，如果我停下來，工資就發不出，她們大多是留守的寶媽，沒了收入就更難了。”這樣的感觸，也同樣倒逼著陳張永和馬繼增不敢懈怠。

前兩天就在他們為秋冬品發愁的時候，高月瑩特地跑了一趟新沂。上午10點半，她把三人聚到馬滿意家，密集輸出了想法，準備在淘特上試一試仿皮草服飾，“一直以來，這個類目在淘特上是個空白。”

高月瑩說，由于仿皮草成衣客單價較高，商家擔心訂單不夠，傾向于生產更具性價比的“三件套”，帽子、圍巾、手套，往年在淘特銷量都不錯。“但今年防曬衣的銷量很出彩，商家們也很有信心，愿意嘗試一下仿皮草服飾中的標品型產品。”

她走后，三人將一件搖粒絨外套樣品翻來覆去研究，夾雜著期許和激動“如果能在這個冬季一炮打響，銷售額將再上一個臺階。”