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在《品牌的起源》一書中，作者艾·里斯指出，消費者“以品類來思考，以品牌來表達”，分化誕生新品類，進化提升新品類的力量。在他看來，企業唯一的目的就是開創并主導新品類。白小T創始人張勇的實踐經驗則是：開創新品類是創造新品牌最快的路徑，有生命力的品牌背后，一定有著科技硬實力。

在2021年11月的華映資本年度大會上，張勇表達了他創立“白小T”的初衷：“兩千億中國T恤市場，這個品類當中居然沒有一個品牌跟它劃等號，這個恰恰是我們做T恤這個品類最大的歷史機會。”

創立于2019年的白小T，在疫情肆虐下的2020年，僅用8個月時間，付費用戶達40萬，營收超1億元。2021年開始，公司穩居抖音、騰訊男裝的第一品牌。今年上半年白小T完成4.9億GMV，是去年同期的8.9倍，表現出了較高的成長潛力。到今年9月份，白小T在整個網絡上曝光57億次，已經是一個頂流品牌。而在今年4月，“白小T”宣布完成數千萬元A輪融資，由華映資本領投、梅花資本跟投。

張勇在一次采訪中稱：“什么叫爆款？我從來不信爆款，我覺得只有爆品，就是只有你對一個品類研究透了以后，通過研發的方式重新定義品類，然后才能先把自己變唯一，進而把自己變第一”。白小T正是遵循這樣一條明確的戰略。

張勇并不是服裝業出身，他職業經歷了媒體人、教育行業，再到互聯網的過程。從事服裝業的開始，走的也是另一條道路。

2016年1月，張勇創立了拇指衣櫥，開始正式投身于服飾行業創業生涯。 拇指衣櫥主打的是C2F（客戶到工廠）模式，主營業務是男裝西裝定制，但這條業務線是極致繁雜的業務，需要大量的人力、財力和時間成本，需要工作人員提供上門個性化服務。而三年后成立的白小T，卻走了另一個極端，主打T恤單品類戰略，開始做極致簡單的生意。

張勇本人也在采訪中表示過，“品類即品牌是最優秀的打法”的想法，這與《定位》經典理論里的“品類即品牌”的核心思想極度一致。他認為，在服裝市場任何一家服裝企業都有白T恤。但大家能夠想到的還是巴寶莉的風衣、愛馬仕的鉑金包、菲拉格慕的皮帶和鞋子，LV的休閑裝和包包，唯獨沒有品牌在做T恤品類的代名詞，這是張勇看到的歷史機會。

張勇認為，中國已進入品牌創新最好的時代，各行業都將進行消費升級。以男裝為代表的男性消費市場的品牌升級，絕對是一個被資本市場嚴重低估的洼地。男裝是一個每年6000億的巨大市場，其中有一半以上都是基本款，單品深度非常深，且男性用戶消費粘性高，現有的產品并沒有解決用戶大量的痛點。這個賽道會不會出新消費品牌，是一個不需要討論的事情，問題是這個賽道的品牌殺出重圍需要靠什么核心能力。

所以白小T希望將來三到五年，整個中國市場的T恤就應該是白小T和其他T恤，所以我們希望先做唯一，再做第一，但堅決不做第二，這是白小T做事的態度，哪怕在很小眾的品類里面先拿第一，也不能做第二的事。”

在白小T的官網上，有一句大大的SLOGAN：“用科技重新定義服裝”。張勇認為，創造新品類是達成新品牌最快的路徑，有生命力的品牌背后，一定有著科技硬實力。“頂部才是大家看得見的品牌，冰川下面是看不見的，頂部是品牌，中間是數據，下面是科技。”

今年10月的“中國人請給國貨一個機會”主題發布會上，張勇用極端的方式傳達了自己觀念：我更希望被稱為一家科技公司。發布會上，醬油潑到白色T恤上，抖一抖，醬汁滴落衣服光鮮依舊；用3D打印技術把羽絨壓縮融進針織面料中，做出一件高保暖的長袖T；零下190攝氏度液氨噴射身著新材料氣凝膠打造的“宇航服”的張勇本人，卻毫發無損。

什么科技產品才能解決T恤的痛點？一件衣服碰到了臟東西能不能不臟、能不能更舒服、能不能不要容易褶皺、不要太冷太熱，這都是痛點。防污T恤、主打舒適的水柔面料T恤等等。這是白小T和所有的服裝品牌公司不一樣的地方，他們圍繞用戶痛點進行展開。白小T聯合寧波電商園區共同組建國家級重點實驗室，致力于將中國創新科技和高新材料應用于服裝，做差異化創新，解決用戶痛點問題。

目前白小T二代根據仿生荷葉膜原理研發，可以做到“防油、防污、防水”；三代則采用了液氨黑科技處理技術，使組織強縮的同時對面料起到蓬松的作用，可以保證機洗100次不變。另外，白小T所有衣服袖標上都有一個紫外線的感應T字標，這個標志會隨著紫外線強弱進行顏色變化，提醒用戶防曬。

在白小T對產品定義的“四高戰略”中，第一是高科技，之后才是高顏值、高品質和高社交貨幣。有了高附加值、高科技含量，在人群定位上，白小T選擇避開“年輕人”這一競爭激烈的紅海，轉而瞄準中青年男性，這是更具購買力的一個消費群體。

不同于大多數新消費品牌一開始就入駐天貓、在小紅書上種草的起盤路徑，白小T一開始走的就是“二類電商”策略，而不是電商都搶入的淘寶京東，起盤路徑選在了小眾但精準的今日頭條。

對于精準人群圈選，白小T認為30-45歲以上的男性消費群體，與今日頭條的用戶畫像高度吻合，一是人群質量更優，有一定的購買力，二是他們產生消費欲望后一般直接購買。

正如其投資方華映資本投資總監劉天杰所說，“男性對自身服裝需求的感知能力較弱，傳統貨架電商模式很難激發男性的消費需求。選擇今日頭條，主要原因還是平臺與品牌用戶畫像的高度吻合，以及算法推薦和定向投放為基礎的頭條系能夠帶來‘貨找人’的核心變量。”

之后開始入駐抖音平臺，并通過打造張勇的品牌的人格化IP，專注內容導向式的營銷。引爆點來源于在抖音上投放的一個視頻，而這個視頻的內容，正是張勇親自對著鏡頭講述一朵棉花如何成為一件成衣的全過程。之前，鮮少有人如此細致地去講一件普通白T恤的生產，而白小T把它講透了，講清了，這個帶貨視頻因此大火。

這個視頻的生命周期非常長，一般的內容不到一個星期就衰退了，但這個視頻被不斷投放了整整一年，其由此帶來的衍生內容，后臺總計有十幾億的曝光量，給公司帶來GMV超過5000萬元。

之后，張勇成為抖音短視頻的紅人，他經常穿梭于生產車間、新疆長絨棉生產基地等多個場景，一個人拿著麥進行最原生態的原料講解、生產工藝、產品測試等，并在竹海、珠峰進行直播。“我們當時就義無反顧地扎進抖音里去，根本沒有外擴，以最大的誠意，最大的投入進行飽和式攻擊，就是要一下把這個市場轟開”。

2021年5月，白小T還邀請了頭部主播薇婭在其直播間帶貨，白小T在薇婭直播間10分鐘秒空3萬件現貨，另加4.5萬件預售。汪涵、李小冉、蒲巴甲等明星也成為他們最活躍的代言人。

沒有復購和關聯購買，只靠單向的投放，肯定是無法盈利的，用戶可能很快就流失了。所以在2019年創辦之初，張勇就大力布局微信私域。

而在私域運營上，張勇認為拉群和私信不斷給用戶發產品鏈接就是無效社交，不僅不會產生購買，還會招致用戶的厭煩。

白小T的私域更多承擔了客服、售后服務的功能。“我們希望從產品上面征服客戶，從服務端讓他感同身受，有共鳴點，形成良好的口碑，所以我們會把私域做得很重。”白小T導購人設非常專業化，開始走專業的設計師路線，他們在朋友圈統一內容、個微頭像、話術，以“穿搭顧問”的IP形象整體示人，為用戶提供1V1穿搭顧問服務。

白小T私域導購在與用戶互動的過程中，其尺度把握得很好，他們并不會過于主動或者過度打擾用戶，但若用戶主動找到他們，他們會十分熱情和耐心地提供服務。如此一舉，白小T的轉化和復購率反而更好。據官方數據，白小T的私域復購單月已經超過800萬元。

張勇說，他希望白小T在三年時間里，能夠成為Ｔ恤品類的代名詞，“一想到白小T就想到T恤，一想到T恤就想到白小T。”白小T已經是現象級的營銷案例。而它的目標是否能達到，也還存在疑問。

成功的產品，必然會有跟隨者的出現。白小T也必然面臨著同樣的問題，它的科技策略，極致聚焦一定會有很多模仿者。張勇認為，這是無可避免的，唯一的解決方案就是抓住窗口期，把品牌做強做大，用品牌形成最終區隔。據悉，白小T接下來會開始主打“國T”這一品牌定位，來占領消費者心智。