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在做快時尚的跨境電商中，ZAFUL頗得外國美少女的芳心。ZAFUL在海外的社交媒體矩陣中擁有超過1500萬粉絲，截止2019年年底，ZAFUL擁有3986萬注冊用戶，2300萬的月均活躍用戶，90天復購率達到42%。ZAFUL是深圳環球易購旗下自營的服裝類品牌，于2014年上線，主打歐美市場，在2019年BrandZ發布的《中國出海品牌50強》中位列23名，在中國電商類出海品牌中排第三，僅次于SHEIN。ZAFUL從泳裝起家，目前是中國泳裝出口品類的第一。并在國外消費者中占據了品類的心智，在Google Trends 中該公司成為泳裝品類最受關注的關鍵詞之一。ZAFUL的營銷起步是靠網紅帶貨倒入流量的。目前，ZAFUL合作的網紅有近10萬，頭部網紅占比20%，網紅資源集中于美國、西班牙、意大利等國家，網紅年齡在18-24歲居多，這也是平臺自己瞄準的客戶群。以泳裝切入，90天復購率42%ZAFUL的母公司環球易購在2014年被跨境通（002640.SZ）收購，成為其子公司。在供應鏈和物流上，ZAFUL主要依靠母公司，環球易購平臺注冊用戶規模已經突破了1億，銷售渠道覆蓋100多個國家和地區，多年保持100%的高速增長。通過連接境內供應商，跨境通在供應鏈上有穩定的供應，通過自有的幾個平臺，比如ZAFUL，把商品銷售給境外消費者。根據跨境通2019年年報數據顯示，ZAFUL的注冊用戶為3986萬，月均用戶數達到了2300萬，月均訪問量為1.65億次，90天復購率為42%，月均流量轉化率為1.5%，在線SKU數為5.6，平均客單價為45.5美元。在物流上，ZAFUL除了有海外物流的配送，其背靠的跨境通還打造了自有物流專線服務體系。根據年報數據，截止到2019年底，跨境通倉儲面積約41萬平方米，國內倉14個，倉儲面積29萬平方米，海外倉63個，其中環球易購在20個國家設立了37個海外倉。根據歷史銷售數據、產品生命周期進行備貨。2019年年末，環球易購存貨余額為14.7億，2018年為39.4億。ZAFUL作為新興的全球線上快時尚服裝品牌，在2019年新增運動服裝、男裝等品類，大幅拓寬產品線，重點展開19個國家站的本地化運營，針對不同市場區域，開展系列線下體驗式品牌活動。在切入海外市場上，ZAFUL選擇以單品類引爆。從泳裝產品切入有四大優勢：增長快速，歐美休閑旅游產業發展，泳裝需求大切更換周期短；高利潤，泳裝的運費和生產成本都很低；單品跟風強，在Instagram易曝光、易宣傳；喜歡在家試穿泳衣，適合網購。也因為從泳裝切入，ZAFUL早期的單品都有非常濃厚的Instagram風格，主打18-24歲的年輕女性，利用營銷和銷售數據，不斷推出高顏值和高性價比新品，刺激消費者購買。ZAFUL同樣定位于快時尚，平臺由設計師和買手組成，善于潮流借鑒。據官網介紹，ZAFUL自主設計占比在80%以上，新品從設計到上架平均為1-2周，每日保持在50-100款的更新。供應鏈上，全球70%的泳裝多產自中國遼寧葫蘆島，擁有供應鏈和價格優勢。在物流配送上，ZAFUL都是與當地的物流公司深度合作，比如菲律賓站，構建了馬尼拉倉+國內倉的物流配送體系，由馬尼拉倉派送的訂單至菲律賓全境的平均簽收時間控制在3天左右。在服務上，ZAFUL保證24小時客服和30天退換貨，用好的服務促進復購率社交媒體吸流量，線下投放做品牌和所有跨境電商一樣，早期的ZAFUL的流量都是從社交媒體上進行投放獲取初步流量。ZAFUL在社交媒體Facebook和Instagram上投放廣告、網站優惠促銷等，通過廣告導流，結合多種方式的促銷，帶動用戶的第一次消費。在前期，ZAFUL的運營重心是放在客戶體驗上，讓用戶能形成口碑傳播。ZAFUL的Facebook主頁當前累計粉絲量達到800多萬，在2019全年，基本保持正向增長，ZAFUL的Facebook主頁基本每天發帖5篇以上，其中圖片貼文占比最大，每天的貼文互動不少于1000條。ZAFUL在Instagram粉絲規模超過了500萬， 可供對比的是奢侈品牌YSL的粉絲是600 萬它在Ins上的互動更是高于Facebook一個量級，平均每天互動要超過1萬，最高的單天互動量達到了32萬。除了線上流量，在線下，ZAFUL也利用活動或者秀場等各種途徑去獲取線下的曝光。ZAFUL從線下的學生群體切入，比如2018年11月，ZAFUL將其最受歡迎的ActiveWar 系列帶到洛杉磯的三所著名大學，與當地大學生組織和社區展開合作，在當地學生中展開了第一場線下活動，ZAFUL在這個活動中通過贈送優惠券、絲襪，猜價格、免費游香港等噱頭引導學生注冊、關注、在 Instagram 發布照片。時裝秀也是一個品牌曝光的線下好場景。2018 年 9 月，ZAFUL與 Eyewear 品牌 Victor Wong合作，首次在倫敦時裝周上展示了其泳裝系列，走進時裝周主要是為了加強品牌調性和溢價能力，為未來沖擊高端產品消除認知障礙。當然ZAFUL最轟動的在于在紐約時代廣場投放的廣告。在ZAFUL四周年的時候，找來了加拿大著名演員、模特、作家 Shay Mitchell，隨后 YouTube 頻道上發布她身穿 ZAFUL衣服在中國旅游、品嘗美食的視頻。在活動期間推出粉絲抽獎活動和特別款，分別收獲了10萬參與者和3天內售罄的戰績。整個2018年，ZAFUL通過各個線下活動完成了品牌的升級。直播、私域流量齊上陣，堪稱最全營銷玩家但ZAFUL最有特點的并不是常規的營銷，更值得關注的是，公司能把在中國最新的營銷手法都在國外落地，并且還做的不錯。ZAFUL與獵豹移動旗下直播平臺LiveMe合作出海，以直播的方式讓海外的用戶沉浸在與主播的互動中，直播也可以跳轉到ZAFUL商品的購買頁，通過內容電商進行轉化。ZAFUL在網紅的運營上也是非常深入的。相比 2015 年，ZAFUL目前的KOL規模增長到 6 倍，ZAFUL在全球KOL池中擁有3.7 萬的KOL資源，也是目前擁有最多KOL資源的品牌。ZAFUL在Youtube上的網紅合作，一般都是讓網紅開箱、試穿和發布Vlog，前期支付一部分費用用于網紅的視頻制作，之后在根據所帶來的線上流量支付一定的提成。2017年一季度，ZAFUL由網紅產生的直接收益占了10%。對中國品牌來說，供應鏈是在全球都領先的，對現階段的出海企業，如何在國外做好營銷，是更重要的命題。

來源：高級服裝技術圈