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聯商網消息：6月4日，為期兩天的2020聯商網大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會以“商品的力量”為主題，致力于構建更高效和良性的零供關系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。

愛庫存副總裁巨穎應邀出席，并作《商品力：連接的力量》的主題演講。巨穎認為，新電商與傳統電商的差異主要有四點：賣家從貨主到流量主；流量從中心化到去中心化；買家從搜索到被推薦及追隨；從貨不動人動到人不動貨動。

同時，巨穎表示，消費者進入社群之后的消費行為，是基于兩個信任，一個信任是他跟群主之間的關系；另一個是群主推薦的商品有品牌背書。對于消費者而言，在社群當中可以買到品牌好貨，信任度就會直線上升，因此優秀的商品絕對是零售的一個核心。

▲愛庫存副總裁巨穎

以下是巨穎演講主要內容（有刪減）：

經過整個疫情錘煉之后，很多品牌商、流量主都在思考，經過這次疫情，除了在線下店鋪做好相應具體的商品工作之外，我們在線上是否還有一條新的通路？同時這條通路是否有更多可選擇性，可以供商家、品牌商們走出一條與原來的零售模式略有差異的新路徑。

S2B2C模式

先介紹一下我所服務的這家公司，愛庫存是一家S2B2C公司。通過快速的發展，愛庫存得到了來自于資本方以及社會公眾的認可和支持。

眾所周知，傳統意義上的電商平臺是B2C模式，采用中心化模式，消費者通過平臺的自主的營銷、大量的廣告投放匯集到平臺上面。

我們之所以在過去三年里面能夠夾縫中生存，能夠在整個電商格局基本既定的情況下還能快速成長，背后的原理在于我們借助了一種新興的力量，這就是我這張PPT最中間的那個小B。

在過去三年當中愛庫存服務了150萬的小B。這些小B是誰？我個人理解這些小B就是李克強總理口中地攤經濟中的一些主角——有一定人脈的拓延能力，也有把個人的時間和精力用來變現的想法。

我們就是借助這樣一群螞蟻雄兵的新興力量，形成了愛庫存2C的觸達能力，解決了新興電商平臺最大的一項成本支出——流量獲取成本。在過去三年當中，我們最開始服務的一群人叫代購。居住在一二線城市的代購們將在特賣專場買到的眾多物美價廉的商品，傳播給社群中的居住在三四線城市，對這些品牌特賣沒有觸達能力的消費者，形成最初一批天使用戶。

但是隨著發展，我們發現這一銷售領域的門檻并不需要很高，比如你是一個寶媽，同時有點小經營的思維，也具備一定人脈拓展關系，可以將自己人脈拓展成一個三五百人的小群，那么你其實就可以做線上的地攤生意，開一家不需要太多成本投入的小店鋪。

那么，這類寶媽創業時最困惑的是什么？是如何找到優質的貨源。物美價廉、高效性價比的商品從哪來呢？就是從我們這里來。

愛庫存通過大量的S端（品牌商端），幫助我們的小B做好精挑細選的工作，幫助我們的小B做好交付一系列能力的輸出。通過一系列的賦能，幫助這些小B從一個意愿者變成有能力者。最終，他們有堅強的后盾，能夠讓他們生意真正好起來，這就是愛庫存存在的意義和價值。

大家是相互的成就，因為愛庫存擁有這樣的賦能體系，所以可以在過去三年中，吸納150萬的店主族群，同時通過這些小B拓延到他們的忠實的C，這使得我們在獲得C的流量時，成本非常低，也就成就了平臺GMV直線上升。

解決品牌商庫存、資金回籠的痛點

我們如何有能力以最快的速度提供這么多好的品牌、服務和商品呢？這就要從我們的名字開始講起，我們叫做愛庫存。其實品牌商最討厭的就是庫存，因為大量庫存壓力會引發資金回籠等一系列的問題，這是品牌商的痛點。

愛庫存的存在解決了庫存痛點。我們通過幫助品牌商通過小B建設一個個小的社群，可以快速、私密幫品牌商解決庫存銷售，特別是初期庫存商品動銷的問題。所以我們才能和一萬多家的供貨商形成了非常良好的合作關系。過去，對服飾品牌來說，庫存是不可避免的，店鋪越多，庫存可能越大。很多耳熟能詳知名的服飾類品牌，甚至有一些上市公司忽然倒下，都是因為背后的庫存壓力太大。怎么解決這個問題呢？之前無非是通過奧萊系統，通過工廠店，通過剪標之后再次流轉，但是這樣的解決通路都是在線下，流通成本非常高，效率非常低。

而愛庫存通過一個移動端的APP就能夠幫品牌把所有的庫存商品，以最快的速度在線上形成圖文信息的展示，這些小B可以足不出戶就把這些信息一鍵轉發到他的社群中。眾多的C可以看到如此之多、超高性價比的好品牌，隨手一點下單之后就形成了海量的訂單匯集，幫助我們的S端解決了庫存問題。

愛庫存采用限時特賣的方式，兩天一個檔期，所以對小B來說每天都有很多的流轉商品、品牌供他選擇。這樣不但解決了S端供應商的庫存周轉問題，我們平臺整個資金回籠速度也非常快，活動結束之后發貨七天就能夠回籠80%的資金，所以對于這些商家來說是徹底解決了庫存和資金回籠的核心痛點問題。

我們就救起了梧桐樹，引來了金鳳凰，在過去三年間，很多品牌商都在積極的向我們靠攏，進而也能夠成就我們想通過更多好貨，能夠把他們的消費力和注意力釋放在社群里面的一群小B。

新電商與傳統電商的區別

今天我帶來的一個話題叫做新電商，所謂的新電商跟傳統意義上電商有哪些區別呢？我認為有四個明顯的差異點：

1、賣家從貨主到流量主。這個話題非常有意思，我一會兒再講這個話題，我先說說其他的。

2、流量從中心化到去中心化。傳統電商平臺都是中心化的，作為一個消費者進駐到一個新的購物APP，進去之后怎么購物？大概一個路徑都是靠搜索，因為平臺貨品量太大了，在海量的商品當中，消費者其實沒有能力辨別到底哪家店、哪個商品跟我的匹配度最高，大家基本上都是靠搜索，而搜索背后有一套邏輯和算法，這也是一種營銷工具。所以往往消費者最初搜索到那個商品，其實可能是基于一種營銷手段被推薦的。

但是在新電商的購物鏈路中，明顯已經剔除了這種由我主動去搜索的鏈路，而更多消費者待在一個由店主服務的社群當中。社群的群主服務的客戶規模數比較少，只有三五百人，他可以深刻洞察到C的需求，他知道你的家庭人口構成，知道你的品牌偏好，同時也知道你的購買力，所以他更多充當是一個購物顧問的角色，幫助你選，幫助你挑，幫助你介紹。

作為消費者，不再需要從一個我使用場景最頻繁一個社交APP，跳轉到一個購物APP，同時，也不需要通過在海量商品當中去搜索，因為那個店主提供的服務是無微不至的。所以當一個社群出現的時候，所有的購物場景被分散了，從一個中心化的電商變成一個非中心化的流量分散的場景，這就是我們認為新電商跟傳統電商最大的區別。

3、買家從搜索到被推薦及追隨。我剛才已經講到，作為買家來說從搜索變成了被推薦，被服務，一旦你有一個好的社群的群主幫你推薦有品牌有背書，超高性價比好貨的時候，你會發現說購物習慣瞬間被改變了，這就是社交的力量，也是基于服務的力量。

4、從貨不動人動到人不動貨動。我們總結出就是所謂的貨不動，在過去大的電商平臺上是貨不動，人動，大家都去大的平臺上開店，貨天天在那里，消費者像魚兒一樣游來游去，這是傳統電商的模式。

現在新電商的模式是人不動，貨動，消費者在社群里面，貨由店主和社群群主幫消費者挑選完了之后，推到他面前的。有可能消費者今天并沒有欲望想買東西，但是被他的推薦，被他的素材，被他的直播等等一系列的手段勾起了購買欲望，這就是人不動貨動的魅力。

我再簡單詮釋一下什么叫做賣家從貨主到流量主，我想私域電商、私域流量這個話題在座各位都不陌生，太多曾經有線下或者線上公域流量獲取能力的商家、商戶都意識到一個問題，是否要把這些公域流量進一步做沉淀，形成我跟粉絲之間真正去平臺化的交流，由我跟粉絲之間形成一個深度的綁定關系。

此后，這些粉絲再來購物的時候，是不是就不需要在平臺上再次購買流量，流量成本會急速降低。特別是疫情期間，受疫情影響，線下的門店大量的關閉，我們很多品牌都踏上這條路，無形中把私域電商從一個概念，真正變成了一個踐行的過程。

我們也理性的發現，第一步叫意識覺醒，大家意識到這個事兒要做，第二步的時候是要實踐，真正把CRM體系當中幾百萬的電話號碼逐個激活，發微信形成可以觸達的社群成員。甚至有的商家已經做到第三步，做一個自己的小程序，把貨品通過社群傳播出去，形成消費者不用到店的銷售路徑。

看起來非常美好，有大量品牌實施到這個路徑，但再往下走又會遇到一個瓶頸——消費者在一個社群里面是不可能只為一個品牌去買單，它的轉化性是有限的。

甲品牌拉了一個社群，賣的是甲品牌自己的服裝，消費者在這個社群里面可能一次二次很新鮮，因為他不需要到你店鋪里，就可以擁有折扣券，可以看主播的直播。但當他發現這個社群中都是同一品牌的東西，對這個社群的黏性可能會直線下降。

為什么愛庫存150萬的小B的社群可以經營一年兩年三年，而且社群當中人會越來越多。本質性差異在于貨品豐富度的不一樣，我們的社群解決的是基于消費者家庭，消費全鏈路的釋放。

在這里，消費者不但可以買到家庭主婦自己所需要的服飾，化妝品，她先生的，孩子的，家庭日用所有的東西，店主都可以幫我推薦。所以他能留下來，長期持續形成購物習慣。

如果你僅僅是某一個品牌的社群，你想消費者在這里長年累月、不間斷的購物，這是不符合邏輯的。遇到這個情況怎么辦？大部分的企業主的想法是，等到疫情結束之后線下門店恢復了，社群就不再作為主業了。如果你有這樣的想法，可能就真的落伍了，會與企業第二增長曲線失之交臂。

如何將自己的身份從一個貨主變成一個流量主？流量主的核心是經營：我的C需要什么，我就去滿足他什么。

性價比是商品的核心競爭力

優秀的商品是核心競爭力，而高性價比則是撬動社群的核心抓手，消費者進入一個社群之所以會買買買，是基于兩個信任，一個信任是他跟群主之間的關系。因為很多在社群當中成員都是群主的人脈可以圍攏的，天生就有自主的信任關系。

第二個就是群主推薦的商品有品牌背書。對于消費者來說在社群當中可以買到品牌好貨，信任度就會直線上升，所以說優秀的商品絕對是零售的一個核心。

在過去三年，愛庫存構建了基于商品的甄選，商品的入駐，商品的交付能力等一系列把關能力，我們把這些能力變成我們除了貨之外的一些軟性服務能力，將它賦能給我們的小B，形成小B放心，漸漸都是好貨的心智和理念。

在我們平臺150萬店主當中，除了初始的以寶媽屬性為主的個體人群、擺地攤的普通市民，也會有基于線下的傳統零售商，品牌商連鎖店主也開始加入到大軍當中來。我們希望通過供應鏈的賦能，幫助他們實現真正的粉絲深度經營，實現在社交過程之中的裂變，形成自己的私域電商，盤活私域粉絲。

愛庫存其實是一家集經濟價值，社會價值和環境價值并行的一家企業，我們幫助企業去產能，幫助社會、幫助政府穩就業。因為幫助大家消化了大量的庫存，我們認為在環保上面，愛庫存也有天生的優勢。同時，我們通過小B服務了大量的C，為C提供了超高性價比的優質商品。.

過去三年間，有賴于S端一萬多家的商家和150多萬的小B店主的，愛庫存構建了獨特的商業模式。希望我們這一點點小的踐行體驗能夠給大家做一些相應啟發，作為一站式供應鏈服務機構，我們也期待未來可以跟大家連接，幫大家賦能。

（來源：聯商網）