国产精品成人AV在线观看_国内嫩模私拍精品视频_老师脱了内裤让我进去_最新亚洲人成无码网WWW电影

直播賣奢侈品難嗎?難!消費者決策成本高、消費力要求門檻高、消費者信任難以建立、供應鏈貨源難以保質保量......

直播賣二手奢侈品難嗎?57.9萬粉絲的抖音達人“花生夫婦”賣萬元奢侈品單場賣出70+單、閑置奢侈品直播買賣平臺妃魚60位自營主播中約50%主播月銷售額過百萬、紅布林部分主播帶貨售出率高達60%......

粉絲愿意“買貴”

“花生夫婦”是MCN機構彥祖文化旗下的簽約達人夫妻，由于彥祖文化起家于母嬰賽道，花生夫婦起初也是以賣母嬰產品為主，后期慢慢拓展至美妝以及奢侈品賽道上。

“關于專長領域和賽道的選擇，彥祖和花生夫婦都是慢慢摸索出來的，在拓寬帶貨類目時，帶貨效果好的類目保留，帶貨效果不好的類目則迅速放棄。”彥祖文化創始人朱亮坦言。

他還提到了這一次嘗試賣奢侈品的背景：“在嘗試賣美妝產品的時候，花生夫婦帶貨國際大牌客單價相對較高的產品賣得不錯，下一步嘗試賣客單價相對較低(50~150元)的美妝產品時，卻遭到了粉絲的質疑，‘這么便宜的東西你自己平時會用嗎?’粉絲們并不買單。”

朱亮對此也是很詫異，粉絲竟然愿意“買貴”。“于是，索性嘗試賣一次貴的奢侈品。”他說道。

截止到4月22日，花生夫婦一共開了兩場(二手)奢侈品直播，第一場奢侈品直播(4月18日)售出35單，單場銷售額達27萬，平均客單價約7700元;第二場奢侈品直播(4月19日)售出68單，單場銷售額破55萬，平均客單價超過8000元。

朱亮談到，無論是打造人設，還是吸引精準流量、營造粉絲信任感，關鍵點都在于內容，包括他們日常精致的生活方式、他們的生活態度、對產品的了解程度(對奢侈品了解的專業程度)等等。

從生活方式上來說，在朱亮看來：“花生夫婦在抖音短視頻和直播中都是展現出一種精致的小資夫妻生活，比普通人生活水平稍高一點，但不土豪，保持普通工薪階層的消費者‘可望也可即’的一種狀態。”其中，花生媽喜歡買包、收藏包，愛用大牌，花生爸幽默風趣，愛開玩笑、互相調侃。

在專業度方面，花生媽曾經有過約5年的奢侈品代購經驗，對奢侈品有自己相對專業的觀點和看法。朱亮稱：“奢侈品的直播帶貨講究的是信任度和專業度，不能用流量思維去做。”

他解釋道：“百元以內的可以用流量思維做，投大量的dou+、淘客等等，可能會有效果，因為商品便宜，消費者的試錯成本低。但像奢侈品這樣的高客單價產品，走流量打法是走不通的。”他強調，主播必須有人設，只有有真實的人格了，消費者對達人才會產生真正的“人與人之間的信任感”。

在他看來，懂奢侈品(專業度)就已經是很多達人帶貨的攔路虎了，比如這款包包是哪一年、哪一場秀場上的，包上的馬銜扣有何設計故事，品牌的歷史和設計風格是什么樣的，還要隨時在直播當中回答粉絲拋出的產品疑問。“這靠達人后期‘補課’是很難做到的，有關奢侈品的知識儲備不是一朝一夕間就能有的，專業度這一點也洽洽是花生夫婦的獨特競爭力之一。”朱亮表示。

二手奢侈品交易平臺涌入直播電商賽道

值得注意的是，花生夫婦直播間合作的商品供應鏈來自于與抖音達成合作的HANA小花(二手奢侈品平臺)。

據朱亮介紹，抖音官方正在開發二手奢侈品的直播帶貨賽道，已邀請包括想享、心上、紅布林等在內的20余家二手奢侈品平臺進駐，抖音充當“中間商”撮合抖音的優質達人與奢侈品平臺，達人以直播專場費+傭金的合作模式獲得變現。花生夫婦便是通過抖音與二手奢侈品平臺合作的案例之一。

具體來說，花生夫婦以閑置奢侈品交易平臺HANA小花為供應鏈基地，由平臺提供第三方(中檢集團認證)的二手奢侈品評估報告后，根據三點要求來選品：第一，優質(看二手物品的成色);第二，有一定的性價比;第三，貨品搭配上，符合大眾審美的產品占80%，小眾口味商品占約20%，低價格商品(千元以下)做秒殺款，千元款做常規款，同時也會有少量萬元款。

億邦動力了解到，在疫情期間，寺庫、妃魚、紅布林等奢侈品交易平臺都開始擁抱直播電商(達人直播+平臺自播)，或選擇淘寶直播、抖音直播等電商直播平臺入駐(比如妃魚)，或在原APP上增添直播入口(如寺庫、紅布林)。

據官方數據顯示，寺庫開啟直播模式將鑒定、寄賣等線下流量引入線上后，疫情期間購買二手奢侈品的用戶數量有明顯上升趨勢，在“3·8超級直播日”活動中，寺庫日本中古直播的單場銷售額達150萬元。

妃魚開設的10個淘寶直播間中，有9個賬號粉絲超過5萬人，且60位自營主播中約一半主播月銷售額可以達到百萬級別。

紅布林的直播既有APP上的直播，也有淘寶直播。疫情期間，紅布林通過推出優惠券、禮品、寄賣返現等活動，部分主播的帶貨售出率高達60%。

直播賣奢侈品難不難?

借用母嬰電商平臺小小包麻麻在億邦直播社交電商峰會上的一句話：“直播購物本質上是一種沖動消費，適合于決策成本低、決策鏈路短的商品，比如生活日用品。而對于高客單價的奢侈品來說，直播是不合適的，決策鏈路長、成本高，與直播電商的本質是沖突的。”

在大部分直播界人士眼中，直播賣奢侈品的成功率相對較低的，從各大直播平臺的大盤數據看也是如此。以抖音為例，據飛瓜數據顯示，在抖音上周(4月13日~4月19日)的商品排行榜TOP50中，日用百貨、男裝女裝、手機數碼、彩妝護膚、美食飲品等類目占比超過80%，其中客單價高于200元的商品僅占8%。

抖音熱銷商品排行榜(4月13日~4月19日)

億邦動力從多個抖音MCN機構處都得到一致的答案：“抖音賣貨的客單價舒適區一直是百元以下，高客單價的奢侈品想要在抖音直播賣貨并不容易。”

不過，直播賣二手奢侈品可能是另外一種情況。

在一位知名投資人看來，消費者的需求是只增不降的，而受疫情影響，消費者的可支配收入能力跟不上需求時，閑置就成了主要的解決方法。雖然用戶消費習慣(直播購買二手奢侈品)的培養需要一定的過程，但用更高性價比購買奢侈品這件事，對消費者有極強的吸引力。

從數據反饋上看，事實也的確如此：據艾瑞數據2月份移動APP指數顯示，二手時尚買賣平臺“只二”的月度獨立設備數(手機、平板等移動設備下載和使用APP或軟件的數量)增長了82.4%，高端閑置交易平臺紅布林的月度獨立設備數增長了40.4%。而在疫情發生前，這兩家平臺的月度獨立設備數均有下滑表現。

紅布林創始人徐薇曾談到，二手奢侈品天然適合直播銷售。二手奢侈品屬于非標商品，客單價較高，直播可以全方位展示商品的新舊、細節等情況，并即時與消費者互動。從數據反饋結果(詳見本文第二節)上看，寺庫、紅布林、妃魚等初步涉足直播電商后并未遭遇“滑鐵盧”。

再者，用朱亮的話說，從“花生夫婦”這個奢侈品直播案例上可以看出，只要夠專業，只要消費者信任，商品貴一些，消費者也是愿意買單的。

可以理解為，二手奢侈品一定程度上緩解了客單價高、決策成本高的問題，同時具備了滿足消費者收入下滑時對奢侈品的需求、展示更方便直觀(售后問題少)的優勢。

不過，對于MCN機構或達人來說，直播賣二手奢侈品也有已經暴露出來的局限性。“這種二手奢侈品都是孤品，屬于非標品，每個款數量都是有限的，這一次直播盤了100萬的貨，那最多也就只能賣100萬，這是目前花生夫婦直播賣奢侈品所面臨的一個天花板。”朱亮坦言。

此外，二手奢侈品鑒定暫無標準可以遵循、價格浮動空間大等也是直播帶貨路上需要清除的障礙物。

來源：億邦動力網