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阿里之外，皆是朋友。

國美與京東長達8年的拌嘴斗舌，也終成過去時。

5月28日深夜，京東戰略投資國美的信息如同炸雷，因為加上此前已與國美握手的拼多多，新陣營迅速成型——阿里系與非阿里系。京東、拼多多與國美作為當事方均釋放出合作源于資源互補，顯然是志同道合、惺惺相惜。而行業更是堅信，這場縱橫捭闔的破壁行動，本就是水到渠成的事情，甚至算得上佳偶天成。

當然，阿里與老搭檔蘇寧，外加阿里投資版圖上的盟友；京東、拼多多與國美，外加前兩者背后投資方騰訊。派系劃分不能再過明顯。阿里也將因這場合作，在自身原本就薄弱的家電市場繼續處于下風；中大件物流、家電采購渠道、家電后服務、零售門店等但凡圍繞家電可產生的新故事，阿里或許“無緣無份”。

2:3 阿里系VS京東、國美、拼多多

歷史總是驚人的相似。

2015年，283億元人民幣，阿里聯姻蘇寧，被視為曠世之舉。

2020年，3億美元，京東、國美、拼多多握手，被稱為天作之合。

自此，2:3，阿里、蘇寧VS京東、國美、拼多多，阿里系與非阿里系，在家電零售混搭電商的圈子里，也有了明確派別陣營。

縱觀互聯網領域與家電零售領域，資本與時間能讓昔日的競爭對手坐下來把酒言歡，也能讓本就是水火不容的勁敵繼續分庭抗禮甚至劍拔弩張。

“京東認購國美1億美元境外可轉債”讓一場長達8年的恩恩怨怨畫上了句號，雙方至少在明面上冰釋前嫌。

2012年8月13日，劉強東一則“今晚莫名興奮”的微博，以及第二日連續9條顯示京東大家電要比國美、蘇寧便宜10%的微博，徹底將京東至于另兩者的對立面上。數年間，國美與京東“誰也沒繞了誰”。這幾年風水輪流轉，國美不再是行業里的老大哥，京東已然成了互聯網里成了“不可被替代者”。

2020年，成了國美與京東重修盟好的關鍵年。3月，國美官方旗艦店正式進駐京東；5月，雙方成為戰略伙伴。國美與京東昔日的連綿炮火聲尚且在耳，如今已然是比肩而坐的兄弟。

當然，盟友陣營里還有京東的同袍——拼多多。在拼多多處于多事之秋的2018年，眾多品牌避之不及，國美則開設了拼多多官方旗艦店，成了行業里的“逆行者”。同為2020年，拼多多在4月宣布認購國美發行的2億美元可轉債。國美零售CFO方巍公開表示，“兩年來，從平臺到服務，再到今天資本層面的合作，國美與拼多多的合作日漸深入。”

于是，勢要重回巔峰的國美、如同黑馬的拼多多以及上下求索的京東，直接或間接組成了team。

另一組team則是當下穩坐互聯網頭把交椅的阿里，以及涉獵廣泛的蘇寧。且不說阿里與京東長年累月的隔空喊話和近身肉搏，以及阿里與拼多多間的數輪過招。

自蘇寧2015年明確戰隊阿里的此后數年，但凡碰上“6·18”、“雙11”的電商盛典，阿里與蘇寧聯手圍剿京東的聲音從未消失過。今年“6·18”，蘇寧喊出“比京東百億補貼商品到手價至少再低10%！”蘇寧的大家電、3C是淘寶、天貓核心品類之外的關鍵補充，或多或少是成為阿里制衡京東的一張牌；當然蘇寧也得益于阿里的各項資源整合，更快速地跑在了國美前面。

如今，兩大陣營雖然無法用勢均力敵來形容，但至少阿里的對面，站著鉚足了勁爭個高低的三家企業。

互換籌碼三方亮出家底只為合力

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

一個“利”字，足以讓曾經的競對相逢一笑泯恩仇。畢竟，京東與國美，乃至拼多多與國美，能夠把酒言歡，皆因對方手中的籌碼可是自己未來的盤纏。

我國家電零售渠道繼續向線上轉移，線上線下融合之勢明顯，京東與國美也正是基于渠道間的融合在貨品、物流、倉儲、售后服務等方面達成了共識。

本次合作中，國美超16萬社群和直播將作為重要的零售資產向京東開放。根據協議，京東供應鏈商品將通過國美門店、社群、直播等渠道和方式滿足全國用戶的需求。這也就意味著京東借國美在線下的資源，拓展自身在線下市場的邊界。實際上，京東的家電業務近年高調發力線下場景，最近一年來連續投資五星電器、迪信通、聯想來酷等企業，并推出京東電器超級體驗店、京東家電專賣店、京東數碼專賣店等線下門店模式。

同時，發家于家電銷售的國美，如今依舊是家電垂直類銷售平臺。同時期的蘇寧，經過多年的轉型，外加收購萬達百貨、家樂福中國，智慧零售布局不斷完善。略顯單一的國美自然需要迎頭趕上，在今年3月國美進駐京東時，就明確表示未來京東的百貨、快消類供應鏈還將引入到國美渠道。

值得注意的是，國美旗下安迅物流與京東自營物流將打一場配合站。與手機、服裝、零食等小件商品不同，大件商品天然具有體積大、重量大、易損、非標準化等特點。由此引發的倉儲物流難度大、成本高以及安裝售后不及時、服務差等一系列問題成為制約行業快速發展的阻礙。國美與京東互相借力的同時，或可將雙方倉儲配送成本進一步下調，上門安裝售后服務的體系相互補位。

安迅物流中大件家電的自營物流倉儲、配送服務，特別是大家電送裝同步服務將向京東全面開放。現如今，京東物流對控制成本、持續盈利的訴求異常強烈，與具有基礎的安迅物流配合也就是水到渠成。此外，中大件需要具備專業的物流倉庫、配送車輛和人員，其組建難度遠高于中小件；中大件物流運輸的“最后一公里”急需優化，如果國美門店可成為京東的“前置倉”，配送鏈路與配送時間均能得到縮短。

在國美與拼多多的合作里，雙方同樣在圍繞貨品、物流、倉儲、售后做買賣。安迅物流、國美管家兩大服務平臺同時成為拼多多物流和家電后服務匹配資源，這就意味著拼多多的中大件家電又了更為可靠的出口。黃崢在財報會議上也曾表態，拼多多正在開發“新物流”技術平臺，將采用輕資產、開放的模式，專注于通過技術為商家和用戶提供解決方案。這樣，雙方的合作同樣水到渠成。

圍攻阿里 家電下沉格局將改寫

當下，家電渠道商的商業爭奪白熱化。

基于國美與京東在家電采購方面的資源，雙方聯手勢必會讓家電零售格局“大變”，家電渠道集中在巨頭手中。中國電子信息產業發展研究院發布的《2019年中國家電市場報告》（以下簡稱“報告”）顯示，京東排在第一位占比達22.39%，蘇寧與天貓緊隨其后，分別占18.09%、11.72%，國美僅為4.88%排在了第四位。

如果以上述數字計算，京東綁定國美，整體占比可達27.27%；蘇寧與天貓占具29.81%的市場份額，兩個陣營對家電渠道的掌控幾近持平。不過，由于低線市場對家電訴求具有可挖的潛力，攻占這部分客群心智的拼多多以及瞄準鄉鎮家電市場的京東，難保不會獲取更多的增量。在廣大的下沉市場，家電，尤其是大品牌、高質量、智能家電的消費需求遠未飽和，公開統計數據顯示，縣鎮市場家電、3C的年銷售規模達9000億元，占全國的近40%。

在五環外市場占據上風的拼多多，相應客群對家電的需求頗受關注。報告顯示，2019上半年，中國家電網購零售額中來自村鎮級市場的貢獻尚不到20%，但是增幅達到96%，遠高于上半年中國家電網購市場19%的增長水平。拼多多持續做著下沉市場的文章，不少家電品牌通過拼多多逐漸頂替白牌、雜牌家電；京東為實現“線下再造一個京東家電”，在四到六線鄉鎮市場大力發展家電專賣店。

反觀阿里與蘇寧，家電下沉上，似乎一直以蘇寧為主導。帶有實體運營經驗的蘇寧，近年不斷加碼零售云店布局，品類主打家電、3C。蘇寧為這些加盟的零售云店提供供應鏈、倉儲、金融、物流、售后等系列服務。按照蘇寧2018年底公布的計劃，十年內在縣鎮、鄉村地區布局10萬家蘇寧零售云店。在這項計劃中，阿里所扮演的角色以及提供的資源支撐，并沒有公開明示。

此外，蘇寧零售云店接入蘇寧拼購線上供應鏈體系商品后，經營品類正在從之前的家電、3C向生鮮、家居、母嬰、酒水等非電產品拓展。同樣是下沉市場，蘇寧此舉自然想著擴展全品類，京東與拼多多乃至國美則忙于提高家電品類滲透率。

在阿里攻占下沉市場、對抗拼多多的淘寶特價板，工廠直供是一直以來的宣傳點，家居、百貨、女裝、食品在頻道里占據著醒目位置。阿里通過投資入股形成合作關系的通達系快遞企業，多數在下沉市場的中大件家電配送中不具備極強的話語權，小件派送才是通達系快遞企業不可替代的優勢。

此外，被視為菜鳥布局農村物流重要擔當的溪鳥物流，其經營范圍的確包括安裝、維修（僅限上門），家電、家居、健身器材等，但至今為止對外鮮有發布可圈可點的成績。阿里系對下沉市場的合圍，蘇寧實體門店布局發揮著既有優勢，但對于線上產生的大家電訂單，通達系的配送與國美、京東物流的實力尚難達到同一水平線。

數位家住鄉鎮的消費者向北京商報記者反映，大家電購物基本會去鄉鎮里的家電市場或專營店，由家電市場完成上門配送和安裝。“如果是網購，首先會考慮是否提供上門配送和安裝，多以蘇寧、京東為主，有時候還會有平時很少接觸的物流企業，但從未出現通達系快遞送家電。”

一位不愿具名的鄉鎮家電的經營者稱，很多在偏遠的地區，大家電送上門安裝是需要再次收費，很多快遞企業只能將貨發到城區，大家電送裝難是通病。“與通達系送小件是完全不同的標準，除了運輸設別，還有人員培訓服務。”

“如果指望著蘇寧一家，阿里就想完成在下沉市場的家電市場全覆蓋，是件不現實的事情。國美、京東兩者在線上與線下均有資源，拼多多在鄉鎮市場的幾乎不可被替代，三者聯手后的優勢顯而易見。”一位不愿具名的分析師坦言，“阿里帶著蘇寧、帶著通達系，就想在下沉市場的家電圈玩轉，比較困難。眾多消費者購買家電的習慣發生在蘇寧、京東和國美，而非淘寶和天貓。”

（來源：北京商報 記者 趙述評）