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自從拼多多被曝出開放MCN機構入駐，關于多多直播只是工具的一說，就有點站不住腳了。

MCN機構要與平臺簽約，也就是有甲乙方的關系，拼多多在協議中表示，暫不就成功入駐的MCN機構收取后臺服務費用，但同時也表示，保留向MCN機構收費的權利。

拼多多對入駐招商似乎信心十足，表示對多多直播處于觀望態度的可以先不用申請，待團隊準備充分再進行申請。

可還沒等MCN觀望完，不少機構就發現多多直播已經停止MCN機構入駐了。從開放到關閉，前后大約只有10天(甚至更短)。拼多多相關負責人表示，第一期入駐已經結束，還沒有入駐的機構，可以“加上微信，慢慢聊”。

在入駐的門檻上，多多直播除了相關資質外，“需要過往在其他平臺有較豐富的電商經驗(期望主播數量在10-20人左右)。這“特殊”的入駐條件，多少有點“挖墻腳”的意思。

按照常理，多數MCN會多平臺運營，多頭下注，然后根據實際效果，動態調整運營投入的重點。MCN用腳投票加速馬太效應，有平臺脫穎而出，有平臺就此落幕。

從美拍、秒拍到快手抖音，都是“投票”的結果。過去對于新興平臺來說，只要鋤頭揮得好，不怕墻角挖不倒。

但是直播MCN機構，情況卻得具體分析。圖文和短視頻時代，同樣一條短視頻，既可以發在淘寶上，也可以發布在微博、抖音、快手、小紅書、蘑菇街等等。但是同一場直播，不能既出現在淘寶直播，又出現在多多直播，還出現在抖音直播······主播和他們背后的MCN機構，必須做出選擇。

01

動淘寶直播MCN機構

老李(化名)是一家淘寶直播MCN機構的負責人。2017年，從淘寶代運營轉行MCN，目前機構有主播40多人。

他早關注到了拼多多開放MCN機構入駐的消息，但沒有行動。

“要在拼多多上開直播，需要重新組建團隊。招商、運營，主播也得重新招募。機構和平臺簽了約，主播和平臺簽了約，主播要去拼多多(直播)，除非先從原先的MCN離職，找個簽了拼多多的機構。”

除此之外，老李還有三個顧慮：

拼多多上人群復雜，標簽不明顯。“你都不知道進來的是什么人。”對于習慣淘寶千人千面玩法的老李來說，需要一套新的運營思路;旗下的主播說大不大，說小不小，背后也有幾百萬粉絲。不要說去新的平臺，就算是帶哪些商品，都精挑細選，甚至可以說是量身選品。換個平臺，能不能維持主播形象，粉絲買不買單，是個問題;拼多多雖然流量大，機構分傭卻不高。

現在老李的MCN機構，在淘寶直播上的分傭，在10%-25%不等，主打的服飾、珠寶、美妝等類目，分傭高一些。而拼多多上，老李估計了一下也就10%。

淘寶直播除了純傭合作外，還有推薦位可以收費。“一般來說，對品牌露出有需求的，會購買推薦位。”

所謂的“推薦位”，是指主播直播間內，購物車中商品的排列位置。如果要排到靠前的位置，就需要花錢購買。價格視主播的粉絲量和帶貨能力來定。價格一般上千。“拼多多商家都希望純傭合作。”

“打個比方，一個主播一場直播下來，拼多多上賣出兩倍的貨，賺的還是一樣的錢。現在我們機構主播只要認認真真每天播滿6小時，月入兩三萬還是簡單的。”

另一名機構負責人則表示，雖然各個平臺并沒有限制MCN機構二選一，但從直播時長看，一個主播不可能同時在兩個平臺發展。

“主播每天直播超過6小時，要熟悉產品，要提煉產品亮點，根本沒時間再做其他事。”

蘑菇街準備all in直播時，也表達過相同的觀點，平臺已經牢牢掌握了主播的時間，甚至不需要用其他的方式來約束主播的行為。

02

拼多多是MCN機構的樂土嗎?

第一期究竟有多少機構入駐，拼多多沒有對外公布。《零售老板內參》向其求證，對方也未明確回復。

翻看拼多多的直播間，以店鋪自播為主的直播形式依然沒有改變。在與多名在線主播的溝通中，《零售老板內參》發現，大部分主播甚至不知道什么叫“機構主播”。

在已入駐的機構中，一名主播表示，目前階段的主要任務，是給直播間攢人氣，增加粉絲。

一般來說，電商主播的考核維度可以分為直播時長、粉絲量以及銷售量。該名主播表示，所在機構還沒有對主播進行KPI考核。“現在主要是吸引粉絲來關注，有了粉絲之后再做具體定位。”該直播間的商品數量為10件，既有7.9的蚊香液，也有19.9、49.9的女士包包等。由于“近期有活動，平臺有流量扶持”，所以這場僅有10件商品的直播，將持續10小時。

主打“低價好貨”和工廠直供的拼多多，原本的產品客單價不高，要在低價的基礎上，再拿出可以給MCN機構切分的利潤，要么再降低產品的生產成本，要么提高商品的價格。

還有一個容易被忽視的點是，淘寶上的MCN機構會尋找一些大牌產品，作為直播間的流量產品。合作是低傭甚至免費推薦，“比如SKII、蘭蔻這些，是引流款，沒有什么利潤，但是可以引流。”而拼多多上缺少這樣的引流產品，這也會增加直播間聚集人氣的難度。

這兩點都不容易，因此此前業內人士表示，拼多多缺乏商家基礎。

相比淘寶直播嚴苛的直播時長，幾名主播均表示，拼多多的直播時間是3小時。即便碰到活動，直播間連續10小時不下線，也會由多名主播輪流完成直播。

老李表示，拼多多的開放入駐門檻并不高，這就跟剛剛開放的淘寶直播一樣。當時淘寶主播的構成，一部分是淘女郎，另一部分是秀場主播轉型，相比而言，拼多多主播的起點還算高的。

目前入駐MCN機構的主播分為兩種，一種是新人主播入駐。另一種則是簽約主播。前一種主播與機構屬于被雇傭關系，一般有基礎工資，而后一種主播則是已有一定資源的主播，與機構屬合作關系，相對來說也比較自由。

一名MCN機構代入駐(幫助機構申請各個平臺的入駐權)人員表示，拼多多宣布開放機構入駐后，僅有2名客戶咨詢該業務。不過該人士表示，“早入駐肯定有好處，可以簽約的主播多。”

03

多多直播非走不可的一步

現在無疑是拼多多吸引成熟MCN機構的最佳時機。電商直播的基礎設施足夠完備，消費者心智也足夠成熟。商家的直播意愿強烈，恰好淘寶直播從去年還出現了頭部流量過度集中的bug。

不過，這種天地人和的狀態，沒有持續很久。拼多多宣布開放MCN入駐之后，淘寶直播在330直播盛典上，就宣布今年重點助力中小主播月入過萬，未來一年內100家MCN機構營收過萬，這顯然會增加拼多多招募到“豐富電商直播經驗”的機構的難度。

拋開競爭對手來說，直言要把直播作為一個工具的拼多多，為什么最終也選擇了引入MCN這樣的中介機構?

到目前為止，MCN機構并沒有提供明星主播速成法。即便是薇婭、李佳琦，靠的也是天賦、運氣以及非同尋常的堅持。MCN機構無非是提供了可供報團取暖的組織。

并且對于拼多多來說，一旦開放機構入駐，就必須提供養活機構的生態，但如此一來，拼多多很難保證流量的去中心。如果拼多多開放入駐后不能提供可供MCN機構成長的生態，則有可能遭受機構反噬，比如機構可能會帶著主播出走。

可拼多多的這一步似乎又非走不可。

隨著各大電商平臺的用戶重疊度越來越高，平臺在消費者留存上的競爭勢必越來越激烈。

拼多多以拼團、砍一刀這樣的社交裂變，抓住的不僅僅是新用戶，還有用戶使用APP的時間。當拼多多變成6億人都在使用的拼多多時，留存已經成了關鍵指標。電商用戶沒有忠誠度，他們只是平等地“享受”平臺競爭帶來的好處。

拼多多必須在不損害銷售效率的基礎上，提高用戶在平臺上的留存時間。可效率和留存時長本身就存在悖論。譬如逛街的時間長了，購買的可能性就增加;但同時，購物的決策時間也拉長了。

拼多多自然希望消費者不僅逛的時間長，買的東西也多，這樣才能最大程度地消化個體消費力。雖然用戶沒有忠誠度，但用戶的時間卻是有限的。在這個平臺停留的時間長了，就沒時間去其他平臺了。

過去，淘寶天貓為了提高用戶的留存時間，已經做了大量努力，如今探索的結果就是，既能保證消費者留存，又能保證變現效率的方式，就是直播。這一點，拼多多自然也看的清清楚楚。

在主播眼中，MCN機構是經紀公司，能夠提供培訓，引導新人快速入行，還能幫助他們處理繁瑣的工作，特別是商務洽談;在商家眼中，MCN機構擁有大量的人臉廣告牌，雖然價格有點高;在平臺眼里，MCN能夠提供穩定的直播內容，讓消費者能在平臺上多做停留。只要合作愉快，大家都是受益者。

來源：零售老板參考　作者：何寒秀